与大多数自主品牌一样,东风风神前7个月依靠多款畅销SUV产品销量同比增幅达到了33.5%,以至于东风风神上调了年度目标为13万辆,对于这家公司属于首次。东风乘用车总经理李春荣表示,上调销量目标是因为下半年公司将在新车投放、出口、渠道领域全面发力。
可贵的是,东风风神销量的快速增长并不像一些品牌通过给经销商压库得来。李春荣表示,东风风神给经销商商务政策是中国汽车企业当中最好的, “虽然东风风神整体处在发展阶段,但经销商的盈利水平和盈利比例都还是不错的”。
李春荣告诉《证券日报》记者,东风风神销量的增长是建立在品质提升基础上的,”东风风神CSI(售后服务满意度)、APEAL(汽车性能、运行和设计研究)在2015年是中国品牌双料冠军,2016年CSI是行业第七,超过了部分欧系品牌和日系品牌“。
但李春荣也认识到,自主品牌过往的发展主要抓住了两个机会:性价比这片蓝海和产业的两翼(SUV与MPV),“如果你的品牌价值不能得到提升,那么你将来卖的这个东西就是钢铁,无以再继续下去”。
他认为,当前自主品牌处在战略防御到战略相持当中,还没有完全到战略相持阶段,“东风风神过去五年是“高中毕业”,未来五年叫“本硕连读”,由生力军迈向主力军”。
渠道为王
最优的商务政策
今年前7个月,东风风神销售76322辆,同比增长33.5%,其中7月单月增幅高达115%。从产品来看,去年上市的轿车A60和SUV产品AX3是销量的最大增量,两款新车占到同期东风乘用车销量的47%。
“我们坚持轿车和SUV两条腿走路,没有因为SUV是市场热点就放弃了轿车,”但李春荣也承认,过去自主品牌第一个机会抓住了性价比这片蓝海,第二个机会就是抓住了产业两翼(SUV、MPV)得以发展。
当前,东风风神产品重心仍在SUV上。“下半年上市的4款车型当中,其中就包括三款SUV产品,AX3致酷型AT、AX7智能互联版,以及年底重磅车型AX5,”李春荣表示,新产品的持续投入是东风风神有信心将12.5万辆年销量目标上调至13万辆的关键。
除了新产品,东风风神稳扎稳打的渠道布局风格也将在下半年显示出威力。“‘宽进严出,风神七步’网络发展策略建立了厂商和经销商合作共赢的趋势,”东风风神副总经理李炜表示,东风风神在青海市占率除了湖北之外是排第一的,AX7在青海的销量超过了所有竞争对手。
李炜告诉记者,风神目前给予经销商建店100%返还,其中建店先给50%,此后三年逐步返还50%。在利润方面,风神给经销商的让利综合起来能达到单车30%的利润,“这样的商务政策是其他企业给不了的”。
产品至上
助力风神迈向主力军
要想让经销商跟着企业干,关键还是要看产品。“东风风神现在的有效网点是200家,你有了好的商品,人家就愿意跟你玩,就愿意跟你合作,愿意给你投资,”李春荣表示。
从7年前推出第一款车风神S30起,李春荣经历了三任东风汽车技术中心主任。“第一任主任推的S30做到了Q(品质);第二任主任花了五年时间做得非常好,做到了Q和D(交货期);第三任主任谈民强正在开发3.0产品,做到QCDP(品质、成本、交货期、合作伙伴)同时达成,很时尚、有科技感,年轻人喜欢,”李春荣告诉记者,过去五年风神基本上是从无到有,现在风神要由生力军迈向主力军。
根据规划,东风自主品牌销量目标是2020年达到125万辆,其中东风风神必达35万辆,挑战50万辆。“35万辆大概占到市场份额的1.4%-1.5%,1920年的时候美国跟我们一样有100多家公司,后来我们发现逐渐在淘汰,经过了60年成为了三家半,再经过20年成为了三家,”李春荣表示,资本主义国家今天的汽车行业现状就是中国汽车业的明天,未来五年对于自主品牌来说很关键,突破点在品牌与创新,包括新能源战略、智能战略。
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